Почему они не покупают?

Одна из возможных причин “непокупок” клиента — это риски. Они могут быть реально существующими либо только воображаемыми клиентом. В любом случае, даже если эти риски есть хотя бы в его воображении, то он уже не покупает.

Поводы для рисков и страхов

Качество. Человек может подумать, что продукт плохой, не очень хорошего качества, с сомнительными ингредиентами, от неизвестного производителя и т.д. Или решить, что услугу оказывает неопытный специалист, поэтому свою задачу он выполнит не верно/не полностью/не безопасно/не надежно/не вовремя и т.д.

Результат. Страх может быть в том, что продукт не даст результата. Возможно, продукт хорошего качества и безвредный, но человек считает, что хорошего результата ожидать бессмысленно.

Результативность для конкретного клиента. «Сам продукт хороший и всем дает результат, но у меня другая ситуация (у меня особенный организм/особенные обстоятельства и т.д.). Но лично мне результатов не даст/лично мне это не подойдет».

Особенности характера/привычек. Кто-то может думать так: «Продукт хороший, но я не смогу добиться результата из-за моей лени (нехватки времени, недисциплинированности и т.д.)».

Каким бы ни был страх или воображение человека по поводу рисков, но в результате получается одно: эти страхи и риски еще больше отдаляют его от покупки, и он думает, что потеряет деньги, если купит сейчас. А если он так думает, соответственно, как бы вы ни старались, продажа не происходит.

Что поможет решить проблему

Когда покупка срывается или клиент не спешит с решением, выясняйте у клиента, почему именно он так решил, какие именно сомнения у него возникли. Для этого вы можете задавать уточняющие вопросы даже с вероятными вариантами ответов.

 Примеры:

 «Скажите, пожалуйста, Вы сомневаетесь в качестве или считаете что это не поможет именно Вам?»

«Скажите, пожалуйста, Вы считаете что это не поможет именно Вам или Вам кажется, что услуга будет оказываться слишком долго?»

После ответа клиента, зная истинную причину его нерешительности, Вы обрабатываете его возражение или рассказываете о гарантиях, снимающих эти риски.

Более подробно эта тема раскрыта в бесплатном вебинаре «Стратегия пошаговых продаж». Подробности смотрите здесь >>>

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Информация

Рубен Нерсесян, Израильский бизнес-консультант международного класса. Бизнес-архитектор, разработчик уникальных бизнес стратегий как для мультинациональных компаний “Fortune 500″, так и для малого бизнеса. Обучает компании в области медицины, здоровья, красоты, а также в других нишах эффективному маркетингу, развитию бизнеса и увеличению продаж. Автор 3-х эксклюзивных бизнес-систем "Партнерства, ведущие к прибылям", "Продавать не продавая" и "Увеличение прибыли через повторные продажи". Автор книги "Стратегия Акул. Больше клиентов без лишних затрат" и множества статей. Основатель и президент "Клуба Стратегических Альянсов" Практический опыт в маркетинге и в консалтинге более 25 лет. Работает на русском языке для компаний во всем мире.

Опубликовано в "Больше продаж", Больше продаж